¿Cómo posicionar un producto nuevo en Amazon?

 

Como ya sabrás, Amazon tiene un catálogo enorme. Esto hace que ​cueste posicionar los productos nuevos​.

Además de haber seguido las guías que te marco en la anterior sección sobre cómo rellenar la ficha de producto y los factores de ranking en Amazon​, puedes usar las siguientes estrategias:

Palabras clave

Utilizar los campos de ​palabras clave​ y rellenar todas las que puedas (no te cortes, no penaliza usar demasiadas)

Las keywords importantes deben estar en la URL de producto

 

Revisa las keywords que usan tu competencia. Existen herramientas parahacerlo con las estrategia de reverse ASIN como Keyword Inspector

Categoría

Analiza bien en qué categoría listas el producto. Puedes listarlo en la que toca, pero ​también en categorías menos competitivas ​para tener una mayor visibilidad

        

Publicidad

Usar la ​opción de gestión de campañas ​para crear campañas publicitarias de coste por clic, cosa que te permite pujar por palabras y salir como producto patrocinado en esas búsquedas. Suites de herramientas como ​Sellicso Trendle.iote ayudan a optimizarlas.

Valoraciones

Evitar al máximo las ​malas valoraciones​ y reclamaciones de garantías de la A a la Z. Sale más a cuenta aceptar una devolución de un cliente, aunque no tenga razón a que Amazon te cierre la cuenta por tener demasiadas malas valoraciones negativas y garantías.

 

Más adelante hablaremos de cómo lidiar con las malas valoraciones deAmazon y cómo quitarlas​.

Participar en campañas tipo Black Friday

Esto puedes verlo de 2 maneras:

  • Una campaña en la que pierdes dinero
  • O una inversión en publicidad

 

Yo opto por la segunda opción. Una campaña agresiva te permite posicionar el producto en primeras posiciones. Lo que pierdes en la campaña lo recuperas el resto del año.

Las valoraciones son el arma perfecta para ganarle la Buy Box a otros vendedores Dicho producto, al haber tenido tantas ventas en la campaña, se suele mantener en las primeras posiciones y es más visible para los compradores.

 

A parte de ventas esto te traerá más valoraciones (recuerda que es ​muy importante para poder ganar la Buy Box a otros vendedores​)

Pierde dinero al principio

Durante el lanzamiento del producto. Cuando tengas un mínimo de ventas, sube el precio (esta estrategia es similar a la de Black Friday)

Publica en otros marketplaces a un precio superior

Para conseguir aún más ventas, puedes lanzar tu producto en Amazon a un precio y también publicarlo en otros marketplaces más caro, para que los potenciales clientes vean que en Amazon es más barato y lo compren ahí

Precio

Como el ​precio es el factor más importante para ganar la Buy Box​, puedes utilizar una herramienta de repricing (modifica el precio en función del precio de la competencia) como Appeagle​ o ​XSellco.

        

Logística y operaciones

Hay que tener en cuenta los​ factores de logística y operaciones​ que Amazon usa en su algoritmo para posicionar los productos. Amazon utiliza:

  • VPP o Velocidad de Procesado del Pedido​, es decir, cuánto tarda en procesarse y enviarse el pedido desde que el cliente compra. Este es un factor sumamente importante.
  • Ratio de producto en stock ​o ratio de veces que el producto está en stock vs. veces que hay rotura de stock. Aquí se tiene en cuenta el % de pedidos que se reembolsan y las cancelaciones anteriores al envío del pedido (porque el cliente se cansa de esperar a que esté en stock). Amazon guarda el histórico de tus roturas de stock. Mi consejo: 100% de stock, siempre.
  • PPP o Porcentaje de Pedidos Perfectos​, es decir, la cantidad de pedidos en los que no hay ni la más mínima incidencia.
  • PPD o Porcentaje de Pedidos Defectuosos​, es decir, la cantidad de pedidos en los que hay: feedback negativo del cliente, una reclamación de garantías de la A a la Z, algún problema en el envío o una devolución vía tarjeta del banco. Según Amazon, ​el PPD debería estar por debajo del 1%​. Por cierto, si alguien pone feedback negativo, pero después lo quita, ese feedback negativo no se suma al PPD, es decir que vale la pena contactar a cada cliente.

   

Factores de UX

Como Google, Amazon también usa ​factores de UX​, como el ​% de salidas ​o la cantidad de personas que entran en tus listings y salen de Amazon. si tu % es alto, Amazon cree que la calidad de tu listing es baja y eso es factor de penalización en rankings.

Opciones de packaging

Aquí es importante dar opciones como FBA (Fullfilment By Amazon, del que ya hemos hablado y en el que profundizaremos más adelante) o ​Frustration Free Packaging​ (o Packaging Libre de Frustraciones), una iniciativa de Amazon que data de 2.008 y que se basa en un packaging reciclable, fácil de abrir y con menos materiales para mejorar la experiencia de unboxing (una forma bonita de decir “abrir la caja que me llega”).

Clasificación del vendedor

Basada en las opiniones. Se dice que el 90% o más es la cifra mágica que te permite estar bien posicionado.

No está mal, ¿no? Como ves, no son pocas cosas a tener en cuenta.

Capítulo 4: posicionando un producto en Amazon

Para entender el posicionamiento en Amazon, primero debemos distinguir entre los dos rankings:

  1. Tenemos el ​ranking en las categorías de productos o en las búsquedas de Amazon, cuyo posicionamiento ya comentamos en el manual cómohacer SEO en Amazon
  2. Y también tenemos el ​ranking dentro de las fichas de producto​.

 

Este segundo ranking se presenta cuando hay más de un vendedor vendiendo el mismo producto.

 

Es por eso por lo que los códigos EAN13 son importantes para Amazon, puesto que ​le permiten agrupar a varios vendedores del mismo producto en una misma ficha de producto​, pasamos de tener una ficha de producto con varias opciones (visibles y no visibles) …

 

… a una página completa donde tenemos las 13 opciones de venta de productos nuevos que coinciden con el EAN13 de “Optimum Nutrition Gold Standard 100% Whey Proteína en Polvo, Chocolate – 908 g”

 

El primer resultado dentro de cada listado de ranking de producto es el que pertenece a la Buy Box​.

        

¿Qué es la Buy Box?

La Buy Box es el recuadro de compra directa de un producto.

También conocido como “el lugar a la derecha de la página del producto que tiene el botón ​Añadir a la cesta​”.

Pero más que explicarlo con texto, lo haré con una imagen.

Resumiendo, el que se lleva la Buy Box se lleva un % muy alto de las ventas, como pasa con los clics en los primeros resultados de búsqueda en Google. Por lo tanto, ​es de vital importancia estar en esa Buy Box para cuantos más productos mejor ​o, en su defecto, estar el segundo o el tercero en las otras opciones de compra para poder llevarnos unas cuantas ventas.

 

La Buy Box es el recuadro de compra directa dentro de una ficha de producto

Para terminarlo y hacerlo todavía más gráfico, te diré que:

Como ves, el Buy Box no es el precio más bajo. Curioso, ¿eh?

¿Cómo ganar la Buy Box?

Por lo que hemos hablado hasta el momento de la famosa Buy Box ya ha quedado más que claro que ​es muy importante hacerse con ella. Aparecer o no puede ser la diferencia entre vender y no vender​, pero ¿cómo gano la Buy Box? vamos con unos cuantos consejos para que lo logres.

 

Ganar la Buy Box es imprescindible para maximizar las ventas de un producto

 

Para Amazon lo importante es vender y hacerlo de manera recurrente. De ahí que haya implementado ​algo tan agresivo como el programa Prime con el que ha perdido dinero sólo para asegurarse la recurrencia​ (tanto es así que ya han subido el precio de la suscripción anual en España). Para lograr que un cliente vuelva, Amazon entiende que tiene que estar satisfecho y por eso ​sólo otorga la Buy Box a aquellos vendedores que les ofrecen garantías en cuanto a producto y servicio​.

 

Tienes que reunir todas estas señales de autoridad y hacer que estén al más alto nivel posible:

Estado de comerciante destacado

Ya te decíamos que ​sólo los vendedores con una cuenta pro pueden acceder a la Buy Box​. Necesitas avalar una trayectoria de mínimo 3 meses con un buen historial de ventas antes de empezar a hablar. Estos 3 meses pueden irse hasta los 6 dependiendo de la categoría del producto.

Fulfillment

Para Amazon el hecho de ser los responsables finales de la gestión con el cliente siempre es un plus, por eso si estás en régimen de FBA tendrás más opciones de ganar la preciada posición.

Tiempos de envío

Es evidente que Amazon tiene puesto el foco en el envío casi inmediato y muy eficiente. De ahí que priorice a aquellos vendedores con mejores ratios de entrega a tiempo. Procura que ​nunca bajen del 97%. ​

Precio

Uno de los factores más determinantes es el precio final del producto (incluyendo todas las tasas y gastos de envío). ​Haz un buen estudio de tus competidores y muchos números con respecto a tu margen​. Si estás en condiciones de dar el mejor precio y el resto de tus parámetros son normales, puedes rankear por encima de otros competidores a priori mejor colocados.

Para automatizar este proceso de búsqueda de precios, comparativa y repricing (subir y bajar precios según lo haga la competencia) tienes herramientas como:

Reviews y valoraciones

Tiene sentido que, si lo más importante es tener clientes satisfechos, la cantidad y calidad de las opiniones sean determinantes. Tienes que estimular​     al máximo a los compradores para que dejen sus opiniones, pídeselo​  directamente incluso añadiendo algún detalle en el propio envío como una simple tarjeta. Ni que decir tiene que hay que tomarse muy en serio el feedback negativo cuando ocurra para tratar de revertirlo.

 

Las herramientas que te recomiendo para automatizar esta tarea (intenta no hacerla a mano cuando tengas un cierto volumen de pedidos) son:

  • io, la mejor y más usada
  • XSellco(que, además, tiene opción de repricing y helpdesk)

        

Stock

Este es el factor que está menos claro de todos. Sí que es manifiestamente​         claro que aquellos productos que se quedan sin existencias regularmente sufren para entrar en Buy Box, pero no está claro cuando se daña este factor por ejemplo cuando hay una reposición más o menos rápida. Ante la duda procura mantener el stock de tus listings eso influye.

El stock puedes controlarlo con un ERP o con herramientas como

Tiempo de respuesta

Todo lo que suponga responder a cualquier incidencia fuera de las primeras 24 horas te está penalizando. Primero porque eso suele suponer tener más comentarios negativos y segundo porque existe un acuerdo con Amazon al que nos referimos como SLA o Service Level Agreement que especifica que ese es​            el periodo máximo de respuesta. Evidentemente esto afecta a tu performance como vendedor, así que procura contestar siempre hacerlo en tiempo.

        

¿Qué factores de ranking tiene Amazon?

Para Amazon, igual que para Google, ​existe una relevancia en los resultados​.  Obviamente en el caso del eCommerce la relevancia está en el porcentaje de posibilidades de cerrar la venta especialmente, pero hay bastante más.

 

Los factores de ranking de Amazon se aúnan en su algoritmo A9

Ventas

Cuanto más vende un producto más alto aparece en los resultados de búsqueda. Y por más keywords (los productos que tienen un ranking más alto llegan a devolver resultados para más de 8 palabras clave diferentes)

Categorización

Amazon te pide que indiques una categoría al dar de alta tu producto para desambiguar ​si fuera preciso. Este es un tema crítico porque la diferencia entre estar o no en la categoría correcta supone un auténtico mundo en cuestión de visibilidad.

Fullfillment

Con esto se refieren a cuatro casuísticas que pueden darse para un producto:

  1. Vendido y enviado por Amazon​: el mejor de los casos
  2. En el programa Prime​: el segundo mejor caso
  3. Vendido por un tercero ​con logística y almacenamiento de Amazon: no es positivo.
  4. Vendido y enviado por un tercero​: 0 positivo.

Keywords o palabras clave

Es muy importante hacer una ​keyword research o búsqueda de palabras clave​, ya que la vas a necesitar para los contenidos de tus fichas de producto. Más adelante veremos herramientas que puedes utilizar. Las herramientas que puedes utilizar para hacer dichas búsquedas son:

  1. Sellics, la mejor de largo
  2. Keyword Inspector
  3. Sonar Tool(gratis)
  4. Google Keyword Planner​ (utilízala introduciendo la URL de producto de un competidor)
  5. io
  6. Merchant Words(gratis)
  7. Keyword Tool Dominator
  8. AsinKey
  9. Scientific Seller(gratis)

Descuentos

Tienen poca incidencia en el ranking, pero la tienen.

        

¿Cómo rellenar mi ficha de producto?

Vamos a desglosar qué debe tener una buena ficha de producto para posicionar bien en Amazon: título, descripción, información de producto, fotos, reviews y ofertas.

Título

Los has visto: son muy largos e hiperdetallados​   . Intenta introducir bastantes​    términos de tu keyword research (las páginas de Amazon rankean por varios muchas veces).

 

Los títulos deben ser de 200 caracteres o menos

Estos son los datos esenciales y el título corresponde, obviamente, al nombre del artículo.

Por extender, puedes escribir el Quijote. Para seguir con las proteínas whey, te dejo un ejemplo (para mí, excesivo):

 

“Proteína Whey Advanced 2.25Kg Vainilla Vitaloid – Whey Suplemento para Deportistas – Con concentrado de proteína de suero, aislado de proteína de soja, concentrado de proteína de leche, proteína de leche, dextrosa y péptido de glutamina derivado de proteína de trigo. Nuestra exclusiva triple fórmula de liberación, proporciona tres etapas de liberación para la maximizar su efecto durante tu entrenamiento – Advanced Whey Protein de Vitaloid incorpora elevados niveles de aminoácidos BCAA”, 72 palabras para un título.

 

Si tú no te lo has leído, los usuarios de Amazon tampoco lo harán así que, ​         para ser claros, utiliza el sentido común además de técnicas SEO. Además, las keywords importantes para tu producto deben estar en la URL del producto. ​

     

Descripción

¿Te gusta escribir? Espero que sí, pero si no busca a alguien que lo haga por ti porque​ lo óptimo es que sobrepases los 1.000 caracteres​.

 

Otra cosa que ​Amazon valora mucho es que pongas viñetas​ que ayuden a estructurar de manera visual las fichas (se recomiendan 5 como mínimo y ya has visto en los ejemplos anteriores que las fichas “top” de proteína whey tenían 6 viñetas).

 

La descripción óptima es de más de 1.000 caracteres

 

Si tu producto tiene ​algún condicionante legal​ a destacar, este es el sitio para comentarlo:

Información de producto y keywords

Rellena todos los campos, no cuesta nada y le ayudará a los potenciales clientes a encontrar tu producto:

La diferencia entre lo que llama ​términos de búsqueda y las palabras clave platinum ​está en la extensión de unas y otras. Las primeras las mide en bytes

(hasta 250) y las segundas en caracteres (texto libre que puede contener hasta 50)

        

Las fotos

Las fotos son importantes siempre. A los usuarios les gustan las fotos, a Amazon les gustan las fotos, a todos nos gustan las fotos. Pero, como hemos visto, ​no son un factor importante de ranking, aunque en algunos productos pueden tener más peso​.

 

Sube ​todas las imágenes que puedas de cada producto​ y que estén a buena resolución (Amazon las pide a 1.000×1.000)

        

Reviews

Tu producto necesita tener un buen puñado de estrellas. ​Lo óptimo es que tengas al menos 15 criticas por producto​ y que de promedio superen las 4 estrellas.

 

Si no puedes conseguirlas de forma natural (con ventas), ​puedes comprarlas, aunque vigila ​porque podría ser que Amazon lo detectará y te pegará el toque.

Más adelante te explico por qué.

 

Consigue, al menos, 15 reseñas por producto

Ofertas

Esto no es en sí mismo un factor de ranking, pero lo que pasa es que ​mejora el número de clics que puedes recibir en los resultados de búsqueda al aparecer el precio anterior tachado​.

 

Además, previsiblemente, venderás más y eso sí es un factor de ranking.

Cuenta de proveedor de Amazon

También conocido como ​Amazon Vendor​. Básicamente consiste en llegar a un acuerdo con Amazon para convertirnos en proveedor (te llamarán ellos, ya no puede aplicar todo el mundo) y dejar en sus manos las labores de distribución.

Resumiendo: les vendemos a ellos y nos olvidamos del resto.

 

Amazon Vendor es la modalidad en la que nos convertimos en proveedor directo de Amazon

 

Evidentemente esto tiene algunas ventajas claras:

 

  • Tus productos ​entran en todos los programas de dinamización de ventas​ de la empresa como Prime.
  • Centralizas todos tus pedidos en uno solo​: el que envías a Amazon mediante una orden de compra semanal. Ya no tendrías que gestionar los pedidos de manera individual con los clientes finales.
  • Al ser vendido por Amazon ​el responsable final serán siempre ellos​. Además, eso tiene un impacto muy positivo sobre el branding (por lo general su marca tendrá más peso que la tuya y un recorrido online que valora mucho el cliente)
  • Pierdes el control sobre el precio final​: Amazon lo decide. Su stock: su PVP
  • Informes y métricas​: los reportes que genera la herramienta son muy valiosos de cara al análisis y es una información de negocio que puedes extrapolar a tu actividad fuera del marketplace.

 

Si te planteas adscribirte al programa vendor, deberías saber un par de cosas importantes. La primera es que ​existen tres formas​ de entrar como proveedor de Amazon:

 

  • Vendor central​: para entrar por esta vía es ​imprescindible que recibas previamente una invitación​.
  • Vendor express​: muy similar, pero con la ventaja de ​no requerir deinvitación​. Les envías (sin cargo) los productos y comienzan a vender alos 60 días (fecha factura) podrás empezar a cobrar. ​Infórmate aquí

(dado de baja a principios de 2018)

  • Advantage​: sería el vendor de los productos multimedia, libros, música, películas… especialmente orientado a editoriales, discográficas o distribuidoras de vídeo. Si quieres vender este tipo de productos tendrás que pasar por su aro con ​ciertas tasas de descuento​ (50% en libros, 27% en música y 40% en vídeo) si quieres saber más sobre las condiciones del programa Advantage dale un ​vistazo aquí

 

En cuanto a la configuración técnica decirte que no es demasiado complicado. Aunasí, ​puede llevarte un cierto tiempo​ entre el alta de la cuenta, la revisión de los términos y condiciones (aquí sí que te recomiendo que lo leas con detenimiento, no es un asunto menor), la gestión de los datos bancarios y fiscales o la gestión logística (contactos, direcciones de recogida y devolución…)

 

¿Quién envía los productos y gestiona las devoluciones?

En principio puedes optar por ​utilizar tu propio almacén y red de logística​ tal y como lo harías desde tu eCommerce. Amazon te comunica cada vez que recibes un pedido y ya pones en marcha tu procedimiento estándar.

 

Si lo prefieres también cuentas con la opción de ​permitir que sea Amazon el que se ocupe de la gestión de la logística​. Puedes consultar los ​precios(gestión logística más almacenaje por metro cúbico mensual) y verás que no son muy diferentes de los que suelen manejar otros proveedores. Por ejemplo:

un paquete de 45x34x26cm y unos 150 gramos vendido en España desde Inventario en España tiene un coste de 2,17 euros (3,68 si se vende a otros sitios web europeos de Amazon)

¿Dónde va a parar el dinero que pagan los clientes de Amazon?

Evidentemente a Amazon. Ellos ​centralizan los cobros​ y se ocupan de hacerte la transferencia de los pagos con sus correspondientes cargos y tarifas deducidas.

¿Cuándo cobraré?

El encargado de la gestión de los pagos es Amazon Payments Europe y ​efectúa las transferencias con una periodicidad de 14 días​ siempre que se tenga un saldo a favor mínimo de 1€ (ten en cuenta gastos como los derivados de las devoluciones de los clientes)

Capítulo 3: Subir tus productos a Amazon y optimización de tu product listing

Una vez tengas elegida tu forma de venta y los productos que vas a vender, toca abrir tu cuenta de Amazon. ​Puedes abrir tu cuenta de Seller aquí​.

 

Sé realista cuando establezcas los plazos de envío para evitar reclamaciones

Con la cuenta creada, debes configurar tus gastos de envío e indicar el plazo de entrega. Aquí debes tener en cuenta que cuanto más realista, mejor. Debemos ser realistas en los plazos de entrega para evitar valoraciones negativas y garantías de la A a la Z​ (reclamaciones de Amazon).

 

¿Qué es un listing?

De una forma muy gráfica podemos definir el listing como el ​catálogo de productos que comercializamos​ a través de Amazon y al que podemos acceder desde nuestra cuenta de Seller Central.

 

Ese conjunto de artículos debemos facilitárselo a Amazon de manera óptima y cumpliendo con los requerimientos en cuanto a formatos e información​ que nos solicitan. Un listing óptimo tiene que contar con:

 

  • La información básica​: descripciones detalladas, imágenes de calidad y en un buen número (hasta 8 si eres vendedor pro), marca del producto…
  • Información detallada​: materiales de confección, tallas, colores, compatibilidades… ese tipo de cosas que sirven a los usuarios como modificadores a sus búsquedas y filtros (por ejemplo: zapatillas Adidas de lona o funda iPad de cuero)

 

Dentro de su propia herramienta de gestión de inventario hay una pestaña de mejoras propuestas. No está de más consultarla si ves que tienes alguna notificación porque te orientará sobre aquello que te falta como puede ser una descripción, o lo que podrías añadir para sacarle el mayor partido al listing​        (imágenes que no cumplen estándares, mejoras específicas para tu categoría…)

¿Cómo subir mi producto?

Si tu producto ya existe en Amazon, solo tienes que añadir tu oferta indicando precio y stock. El producto podrás localizarlo por su nombre o por su EAN13.

Podrás acceder a esta opción con la cuenta individual y la cuenta profesional.

 

Rellena toda la información de tu ficha de producto, no te cortes añadiendo detalles puesto que todos son importantes

 

Si no está creado, tendrás que rellenar todos los campos obligatorios y tener​   en cuenta:

 

  • poner enunciados completos
  • incluir información útil que evite malentendidos a los clientes
  • todas las imágenes que puedas
  • características del producto
  • formas de uso
  • garantía…

 

Toda esta información evitará estar expuesto a malas valoraciones y devoluciones innecesarias por parte de los clientes de Amazon. Solo podrás acceder a esta opción con la cuenta profesional.

 

Como comentábamos hace un momento, los campos obligatorios (título, fabricante, color…) son críticos, pero los opcionales son los que pueden marcar la diferencia. Mi consejo es que le dediques todo el tiempo del mundo​   y te asegures de tener las fichas más completas posibles.

 

Otro detalle importante es el de las llamadas variantes​ . Muchos productos​         que son básicamente el mismo, sólo cambian en determinados atributos. Un buen ejemplo es el de unas zapatillas de un modelo que están disponibles en varios colores. La idea es que no tengas que crear tantos productos como variaciones existan, basta con que selecciones esta opción y completes los campos que lo requieran.

Las variaciones nos ayudan a introducir datos del producto como colores o tallas

Este también es el lugar en el que tenemos que especificar el stock​ y es muy​      importante que seas consistente con este dato. Algunas empresas juegan con esto ya que él puede generar cierta ansiedad y urgencia para la compra en el usuario el ver que se acaban las unidades disponibles, pero ojo: romper stock supone perder tus opciones de ganar la buy box y eso es un problema para las ventas.

*Nota: tienes información en detalle del proceso cuando hablamos de SEO para on page para Amazon.

¿Cuánto cuesta vender en Amazon?

Como ya has visto, tienes varias formas de venta: ● como individual ● como empresa.

Cuenta individual (o plan de ventas individual)

Está pensado para personas individuales (autónomos):

  • tarifa plana de 0,99 por cada producto vendido​ (en Amazon España)
  • pagas solo cuando vendes algo
  • tienes un límite de 40 ventas al mes (si vendes más que eso, tienes que ir a la cuenta profesional
  • no tiene cuota mensual de suscripción
  • y el envío a parte

 

Pero, ojo, hay letra pequeña, ​tienes ejemplos aquí​:

La cuenta individual tiene algunas desventajas como:

  • no poder añadir productos nuevos a Amazon (solo puedes vender cosas que ya se vendan en Amazon)
  • no puedes vender productos de todas las categorías
  • tus productos no se pueden vender con la función de compra en 1 clic
  • no tienes un informe de pedidos
  • no puedes automatizar la subida de productos (vía Excel)

       

Cuenta PRO o profesional (o plan de ventas profesional)

Esta cuenta está pensada para vendedores de alto volumen.

Amazon considera alto volumen más de 40 pedidos al mes (ese es el límite para pasar de individual a profesional).

El precio que tiene a día de hoy es de:

  • cuota mensual de 39 al mes sin IVA si quieres vender en los 5​ marketplaces europeos: Amazon.co.uk (Inglaterra), Amazon.de (Alemania), Amazon.fr (Francia), Amazon.it (Italia) y Amazon.es (España)
  • sin cuota fija por cada venta (en individual son 0,99€)
  • esa cuota fija se sustituye por un % que te cobrarán por cada venta de producto según la categoría en la que esté (te cobrarán las “tarifas de Amazon”)
  • y el envío a parte

 

En cuanto a desventajas, la cuenta pro no presenta ninguna, ya que con ella podrás:

Como he comentado en el capítulo 1 “¿Es Amazon para mí?”, las comisiones que te cobrará Amazon por venta son diferentes en cada categoría.

 

Amazon PRO está indicado a partir de 40 pedidos al mes

 

Una simulación de venta que pone como ejemplo Amazon es la siguiente:

 

El listado completo de las ​32 categorías que hay a fecha de hoy​ (finales de 2017) ​está aquí​. A modo de recordatorio, algunas de las comisiones que puedes encontrar en España son:

 

Categoría Comisión
Cerveza y vino 10%
Libros, Música, Vídeo y DVD 15%
Accesorios de electrónica e informática 12%
Servicios alimentarios 15%
Informática 7%
Informática: portátiles y netbooks 5%
Software 15%
Herramientas e instrumental industrial 12%
Joyería 20%
Accesorios para dispositivos Amazon 45%
Bebé 15%

Como he comentado en el capítulo 1, ​hay comisiones que dependen de ofertas puntuales que hace Amazon​.

 

Los demás marketplaces tienen diferentes comisiones e incluso ​otras comisiones como, por ejemplo, número de listings activos​. También hay que tener en cuenta los artículos con comisión extra como Libros, Música, DVD, Vídeos, Videojuegos y Software.

Cuenta de marca

En Amazon también tienen cabida los productores. Es muy importante para evitar problemas que se registren las marcas. Porque, no sé si lo sabías, Amazon tiene su propio registro de marcas​.

El principal objetivo es muy claro: al registrar la marca tendrás un cierto blindaje de cara a ​infracciones de propiedad intelectual​ y podrás recurrir ante cualquier disputa.

Amazon sólo admite marcas denominativas o figurativas que hayan sido registradas en las oficinas o entidades gubernamentales nacionales correspondientes de Francia, Alemania, Italia, España, Reino Unido o la Oficina de Propiedad Intelectual de la Unión Europea.

Para proceder al registro es necesario que proporcionemos cierta información a Amazon:

  • Nombre de la marca​ registrada y los elementos gráficos figurativos.
  • Número de registro ​y expediente
  • Definición de la marca si es​ a nivel europeo o nacional​. En el caso de ser nacional identificar el país.
  • Logotipos​, isotipos e imágenes.
  • Imágenes de productos en los que se aprecie​ claramente en el packaging​ la imagen y denominación de la marca.
  • La l​ista de categorías de producto ​para las que está registrada la marca.
  • El ​listado de países donde se fabrican y distribuyen​ los productos de la marca.

 

De todas formas, si consideras que se están vulnerando tus derechos puedes reclamar incluso aun no teniendo la marca registrada, simplemente tendrás una menor autoridad, pero puedes demostrar la infracción. Para ello accede a este formulario.

¿Me interesa vender en Amazon Vendor?

        

Pues debo decirte lo de siempre: depende. Merece la pena en algunos casos y en otros no tanto. Antes de dar el salto plantéate si estás en uno de estos escenarios:

 

0- Sabes que Amazon es o será un canal donde debes vender

Los consumidores van ahí cada vez más, esto es así. O tu competencia ya vende ahí. O ambas.

1- No quieres invertir tiempo ni recursos en vender enAmazon

No puede ser más sencillo: aquí tú eres el mayorista que sirve a Amazon.  Esto significa que ​no tienes necesidad de lidiar con la logística​ más que en los momentos puntuales en los que les tienes que hacer llegar un único pedido a su almacén.

Te olvidas de devoluciones, problemas de entrega, conflictos con el cliente final… todo es más eficiente sin necesidad de involucrarte excesivamente.

2- Quieres alcanzar un buen volumen de venta

Además de las evidentes ventajas en cuanto a costes y recursos de las que acabamos de hablar, resulta que ahora es ​Amazon el que se tiene que preocupar por esa gestión​ y le interesa priorizar la rotación de tus productos para que no se queden almacenados para los restos.

 

Como, si algo no son estos tíos, es unos pardillos. Van a dar salida antes a “sus artículos” por encima de los que se venden en el marketplace a través de Seller Central.

 

  • Tiene más posibilidades de ganar la Buy Box ​y eso significa sí o sí vender bastante más (aunque el modo Vendor es famoso también porque

Amazon se queda sin stock durante semanas y no te hacen un pedido).

  • Aplican al programa Prime​ que ya sabes que es una de las ventajas diferenciales competitivas de comprar en Amazon y un factor de peso en el ​SEO en Amazon.
  • Puedes optar también a otros servicios​ como ​Pantry​ que está muy bien pensado para aquellos productos de bajo precio y alta rotación (higiene, alimentación, belleza, hogar…) o lo que ya es acojonante: el programa Suscribe & Save que permite que los usuarios se suscriban a un producto determinado y lo reciban en la cantidad y con la periodicidad que ellos decidan de forma automática (hola, padres, aquí van unos pañales en suscripción).
  • Vendido y enviado por Amazon​, esta simple frase dinamita muchos de los miedos de algunos clientes. Para el común de los mortales, Amazon mola. Otro factor de peso en el SEO de Amazon.

3- Te preocupa la protección de tu marca

Pero de verdad, no es que venga Jeff Bezos con tres calabreses en chándal a ofrecerte “protección” a cambio de una cuota de tu negocio (lo hacen sin ayuda del crimen organizado)

 

Amazon se va a ​preocupar por tu propiedad intelectual/industrial​, al menos bastante más que por la de otros productos que no vendan ellos. No les interesa permitir la venta de productos ilegítimostanto por experiencia de usuario como por simple negocio.

 

Cuidadín aquí con el matiz: protección de tu marca, no de tus PVPs o PVPR.

4- Visibilidad con páginas de producto A+

Esto es lo más de lo más. Ya sabes que ​las fichas de producto dan para lo que dan​ dentro del marketplace, son bastante espartanas, austeras… con menos detalles que la celda de Santa Teresa que tenía que levitar porque ni una silla tenía.

 

Pues para los enchufados de Vendor Central tiene reservadas las suites del Four Seasons 5 estrellas lujo superior de Ávila.

 

Bueno, no solo para los de Vendor, hace poco lo han abierto a Seller también y sin pagar. ¿Por qué? Porque un señor Vendor (o Seller) pagaba por una A+ y, cualquier persona vendiendo lo mismo con el mismo EAN, ​ tenía acceso a esa A+ gratis​ y competía por la Buy Box.

Sigamos.

Las A+ Detail Pages, ​son el Rolls Royce del contenido en Amazon​. Te permiten:

 

  • Elegir un lay out totalmente diferente al que tienen las páginas estándar.
  • Incorporar bastante más texto.
  • Introducir más fotografías y vídeos en los distintos apartados.

 

Vamos que básicamente​ estás creando una landing page dentro de Amazon ​y eso se nota en la conversión.

 

Una página A+ puede aumentar la conversión entre un 3% y un 10%, según las cuentas de Amazon

 

Desde enero desde este año la versión básica de este contenido mejorado es gratis para los clientes de Vendor Seller Central y luego tienes acceso a los​   módulos Premium que son canela en rama y tienen fotos más grandes, video, ​           gráficos, alguna cosilla interactiva…

Ejemplos de páginas A+

5- Quieres servicios de marketing avanzados

Las siglas AMS corresponden a ​Amazon Marketing Services​ (comentado anteriormente). De nuevo aquí se marca la diferencia. Mientras que en Central puedes utilizar el PPC de Amazon(y me atrevería decir que debes hacerlo), las opciones que tienes son mucho más limitadas. Básicamente promoción de productos y ya.

 

Los Vendor vuelven a tener ​más y mejores herramientas de venta​ como los Display Ads que son banners que aparecen en determinadas páginas y emplazamientos Premium como los headers para los productos promocionados.

 

Mucho mejor, porque la herramienta publicitaria de Seller Central es bastante, bastante, bastante (sí, lo he puesto 3 veces) básica.

6- Quieres acceder al programa Amazon Vine

También podríamos englobar aquí el programa Vine​ que no es aquella plataforma de vídeos cortos que se iba a comer el mundo y se comió una mierda como un piano. Es un servicio que ​permite enviar productos a un selecto grupo de reviewers ​reconocidos por su neutralidad y bla, bla, bla para que escriban sus reseñas.

 

Las reviews son ​básicas para mejorar la conversión​ y el ​SEO en Amazonpero la plataforma no permite hacer envíos de otra manera que no sea a través de Vine, de hecho eso es perseguible y sancionable.

 

7- Quieres reportes avanzados de tus ventas

Como hemos dicho antes, ARA: Amazon Retail Analytics​         , te permite ver​      cositas muy interesantes:

 

  • Comportamiento del cliente
  • Ventas
  • Performance geográfica
  • Operaciones (stocks)
  • Tendencias del mercado
  • Reseñas de los clientes

 

O más, si usamos el Premium.

        

¿Qué incluye Amazon Retail Analytics Premium?

Sus reportes están organizados en

  • Ventas
  • Marketing
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  • Inventario

 

Tienes más de 20 reportes prediseñados​ para sacar cosas como: ​

 

  • Top 100 de keywords utilizadas en tu categoría a nivel mundial
  • Identificar oportunidades de palabras clave
  • Evaluar estacionalidad de keywords
  • Evaluar la efectividad de las keywords por área geográfica
  • Descargas de informes de ventas para meterlas en tu CRM
  • Performance de ventas por categoría
  • Performance en % de tus productos vs. todos los que compiten en tu categoría
  • Páginas vistas y su conversión
  • % de conversión por producto (oro, oiga)
  • Comparar ventas de 2 productos
  • Informe de qué otros productos están comprando tus clientes junto a tus productos e identificar oportunidades de cross-selling
  • Reporte de productos comprados juntos de forma frecuente en tu categoría

8- Te preocupa el soporte como cliente

Aquí también destaca Vendor. Se lo curran mucho más que en Seller. Tienes​        contacto directo con los llamados VM (​ Vendor Managers) que realizan un seguimiento mucho más personalizado, dan soluciones y aportan la documentación y templates precisos para la subida de los listings. Ojo, previo pago de esas 5/6 cifras anuales.

 

Eso sí, esta gente lleva muchísimas cuentas con lo que te recomendaría que tuvieras una cierta paciencia con ellos y, si quieres estar de buen rollo con ellos:

 

  • Les hagas caso en sus recomendaciones, aunque eso suponga meter algo​ más de pasta.
  • Propongas añadir todos los productos posibles a tus listings (para ellos​ es importante vender mucho)
  • Seas concreto en las comunicaciones con ellos. Insisto en que tienen​ mucho curro con lo que van a agradecer que no les des la chapa, muchas veces es mejor mandar varios correos cortos que un tocho tamaño

Espasa. (Y por favor, solo cosas importantes)

        

9- Quieres acceder a programas de promoción especiales

Pues mira, sin ir más lejos, el Deal of the day, la Gold Box, Prime Day…

        

¿No me interesa vender en Amazon Vendor Central?

Dicho todo esto me interesa fijo vender en Amazon ¿no? Pues depende, ​hay algunas cosas negativas​ que tienes que saber y que no molan tanto.

1- No te dejan entrar con zapatillas

Es un símil, pero me parece bastante claro. Si quieres ser Vendor ​necesitas tener una invitación de Amazon​. Para conseguirla tienes que esperar a que te la manden y la mejor forma es vendiendo bastante como seller en el marketplace o siendo un fabricante o proveedor.

 

Hasta ahora había una posibilidad de acceder a una versión descafeinada sin invitación (lo hemos comentado anteriormente): el programa llamado Vendor Express, lo que pasa es que lo van a cerrar definitivamente en cuestión de meses así que…

2- Quieres mantener el control sobre el precio

También lo había comentado antes: ​el precio es cosa de Amazon ​ (de su algoritmo). Además, no admite negociación porque se realiza el cálculo en base a un algoritmo así que eso es lo que te pagan.

 

Por otra parte, está ​el precio de venta al público​ que, sorpresa, también lo decide Amazon. Imagina qué gracia es esto cuando tienes otros canales de venta en los que estás fijando un precio más elevado (por ejemplo, en tu propio eCommerce).

 

Esto tiene además una repercusión directa en tus márgenes, pero recuerda que el objetivo es vender a volumen​.

 

Por último, debo decir que​ pagan tarde, por lo general a 60 días​ (comentado anteriormente también, pero lo recalco de nuevo, porque no es tontería) y si lo hacen antes (por ejemplo, a 30) ten en cuenta que van a meterte una deducción que suele ser de un 2%. Este punto tienes que tenerlo MUY en cuenta.

3- Tampoco controlas el stock

Aquí son ellos y nadie más los que deciden la cantidad que necesitan, ​no está en tu mano realizar un envío​ si no lo solicitan ellos.

 

Imagina que lo peta muy fuerte el producto de moda: un spinner con la cara de los Morancos y, por cosas del destino, tú lo estás vendiendo a través de Amazon Vendor. Pues si te quedas sin stock no hay nada que puedas hacer antes de ver como el yoyó con la foto de Pepe Viyuela rompe el mercado.

 

Por otra parte, si Amazon no es capaz de vender tu merchandising licenciado por los Morancos o no lo hace al ritmo que considera, ​puede meterte un cargo por el almacenaje​.

 

¿Cómo? ¡Si los productos me los han comprado a mí! Chico, haber elegido muerte.

4- No puedes meterle mano al listing

Esto es un auténtico problema muchas veces: n​o puedes modificar tus propios listings de productos​. Hasta el más mínimo cambio pasa por abrir un ticket con el departamento de turno.

 

Esto te sorprenderá especialmente si vienes de Seller Central donde siempre puedes acceder a tus listados y editarlos a voluntad.

5- ¿Quieres mantener el contacto con el cliente?

Se escribe “mantener el contacto con el cliente” pero se lee “buscar la compra recurrente”.

 

Si siempre es complicado vendas en el programa que vendas, en este caso ​es directamente imposible​. Los clientes son 100% de Amazon, tú te quedas en el rol de proveedor así que no tendrás acceso a los pedidos ni los IDs.

¿Qué es Amazon Vendor?

Vamos a hablar de Amazon Vendor, que se habla poco y la gente también se pregunta por esto. ​No te sorprenderá nada saber que Amazon piensa en los fabricantes y proveedores​, de hecho, las medianas y grandes cuentas le ponen bastante más que los simples humanos que se dedican a vender en FBA.

Hace poco lo comenté en el Digital1to1 #AMAZONBATTLE – AMAZON A VIDA OMUERTE​ (puedes escucharlo en el magnífico podcast En.Digital)

 

Ahora la batalla se ha trasladado de Amazon Seller a Amazon Vendor. La pelea está por venderle a Amazon o fabricar para Amazon.

 

Los regímenes de venta en Amazon son, mayormente, dos: Se​ller Central y

Vendor ​cada uno con sus características propias, vamos a ver sus diferencias.

 

Amazon Vendor Central está orientado a proveedores y fabricantes. Por resumirlo mucho aquí ​el cliente es Amazon y no el consumidor final​ con lo que se actúa como un mayorista de toda la vida.

 

Estar en Vendor Central es molar mucho más, tanto que está vetado a aquellos que no tengan la correspondiente invitación.

 

Aquí puedes ​acceder a una plataforma publicitaria que ya es otra cosa​, con más formatos y opciones avanzadas englobadas dentro de AMS (Amazon

Marketing Services)o, incluso, puedes llegar a acceder a las campañas de

Amazon Media Group (AMG)​ que, por ejemplo, te permiten hacer remarketing de los clientes de Amazon usando campañas de Display en medios tochos como periódicos. También puedes acceder a reportes de analítica avanzada.

 

El precio que se paga por que tus artículos sean vendidos como Amazon en lugar de un tercero de su marketplace es el control (y que dependes al 100% de ellos). Olvídate de cosas básicas como definir lo que quieres cobrar por tuproducto: ​ tú le vendes a Amazon, se lo mandas a sus almacenes y ellos ya deciden te parezca a ti lo que te parezca. Venderás mucho más, es cierto, pero según sus condiciones.

Bueno, voy a repetir esto por si no ha quedado claro:

 

En modo Vendor no controlas el precio de venta. Amazon tiene el stock, es suyo, se lo has vendido y le ponen el precio que determine su algoritmo (el más barato del mercado)

 

Recalco lo anterior porque entrar en modo Vendor puede traerte problemas​     con tu canal de distribución. Hablando en plata, que canibalices ventas tuyas y de todos tus distribuidores y estos, lógicamente, se caguen en todo.

        

Diferencias con Seller Central

Amazon Seller Central es la versión ideal para ​aquellos que quieren vender como terceros a los clientes de Bezos​. Los que están en este régimen son los vendedores “marketplace” y a su vez se distinguen entre los que controlan toda la gestión de pedidos y envíos y los que optan por utilizar FBA (Fulfilled By Amazon / Gestionado por Amazon) dejando que Amazon se preocupe en los pormenores y pagando una cuota por ello.

Los de Seller Central son la infantería, los que se pegan en el barro por ganar la Buy Box, se enfrentan a un proceso de venta bastante incómodo, tienen unas opciones publicitarias limitadas… A cambio, ​mantienen un cierto control sobre su producto​, informes, feedback directo con el cliente, precio y estrategia de venta que no es ninguna tontería. Los de Seller Central son, en resumen, los del ​famoso post de vender en Amazon.

¿Cómo entro en Amazon Vendor?

No entras. Te dejan entrar. Antes podíamos acceder a Vendor Express, que era abierto a todo el mundo, pero recientemente lo cerraron.

 

Lo que se da normalmente son 4​ casuísticas para entrar en Amazon Vendor:

 

  1. Estás en modo Seller ​usando marketplace o retail y, a partir de ahí, cuando lo petas a ventas, Amazon te llama y te ofrece pasar a Vendor
  2. Eres una marca conocida​ y te llaman directamente de Vendor
  3. Eres un proveedor​ que han conocido hurgando en los datos de los Sellers (sí, no subáis esos datos si no queréis que los vea AZ) y te llaman para entrar en Vendor
  4. Te llaman para que seas Vendor Manufacturer​ (compatible con Vendor normal), es decir, fabrica productos para Amazon poniéndoles su marca: Amazon Basics, Rivet o cualquiera de las 76 que hemos visto hace un rato (o de las que vendrán).

 

Normalmente, la cosa funciona así:

¿Cuánto cuesta vender en Amazon Vendor? ​Pues costar, no cuesta nada​, pues Amazon te compra. Pero tú tranquilo, que ya pagarás.

Pagarás cuando te propongan:

  • Hacer campañas en AMS
  • Hacer campañas en AMG
  • Que adelantes un stock que te pagarán a 60/90 días
  • Que pagues por tener un soporte interno en Amazon (una persona “x” horas al día, con fees anuales que son de 5 y 6 cifras con un puntito en medio)
  • Acceder a Amazon Premium Vendor Services (a partir de 30.000$/año)
  • Acceder a los reportes premium de Analytics (ARA: Amazon Retail Analytics)

 

Como ves, sí, venderás más, pero ​todo vale más dinero​ también.

Ojo matiz:

También es verdad que después no te piden esos 15k para campañas, pero para ellos es un filtro para ver si interesas o no.

Las comisiones por vender en Amazon

Deberías tener en cuenta si puedes competir el precio (las comisiones que te cobrará Amazon por venta son diferentes en cada categoría). El listado completo de las ​32 categorías que hay a fecha de hoyestáaquí. Algunas de las comisiones son:

 

Categoría Comisión
Cerveza y vino 10%
Libros, Música, Vídeo y DVD 15%
Accesorios de electrónica e informática 12%
Servicios alimentarios 15%
Informática 7%
Informática: portátiles y netbooks 5%
Software 15%
Herramientas e instrumental industrial 12%
Joyería 20%
Accesorios para dispositivos Amazon 45%
Bebé 15%

 

Esto para ​España​ y en el momento que escribí este manual. ​Hay comisiones que dependen de ofertas puntuales que hace Amazon​.

 

Además, los demás marketplaces tienen diferentes comisiones e incluso ​otras comisiones como, por ejemplo, número de listings activos​.

 

Para rematarlo, hay que leer la letra pequeña, puesto que algunos artículos como los multimedia, tienen una comisión extra:

España, Alemania e Italia

  • 1,01 € para Libros
  • 0,81 € para Música, DVD, Vídeos, Videojuegos y Software.

Francia

  • 0,60€ para Libros, Música, DVD, Vídeos, Videojuegos y Software.

Inglaterra

  • 0,50GBP para Libros, Música, DVD, Vídeos, Videojuegos y Software.

 

A modo de recordatorio, las condiciones de precios las tienes en este enlace.

 

Como he comentado antes, ​si uno de tus competidores es Amazon lo tienes crudo siempre ganará en precio y en servicio ​ (sobre todo en la rapidez y seguridad en el envío).

 

      

Capítulo 2: formas de venta en Amazon

Es importante entender ​que no hay una sola forma de vender en Amazon​. Existen dos modelos de venta diferenciados en función del nivel de control que quieras darle a esta empresa sobre tu negocio.

 

Ahora que tienes claro que quieres dar el paso todavía tienes que reflexionar sobre una decisión trascendente: ¿​Retail o Marketplace​? No hay una respuesta que valga para todos por igual así que lo mejor será que te explique en qué consisten para que tú puedas valorar.

 

Como Seller, solo puedes vender en marketplace. Amazon no te comprará.

Debes elegir entre Amazon Retail y Amazon Marketplace

¿Qué es Amazon Retail?

Podemos adornarlo lo que quieras, pero básicamente consiste en ​ser proveedor de un único cliente ​que, en este caso, es Amazon. Para situarte perfectamente en el esquema de negocio y filosofía de Amazon, debes tener en cuenta que aquí manda el cliente, no tú. ​El cliente siempre tendrá la razón y Amazon también la tendrá por encima tuyo​.

 

Por lo tanto, el esquema jerárquico es:

  1. Cliente de Amazon
  2. Amazon
  3. Tú (no importa que seas “Grifería Pérez” o “Nike”)

 

Eso te sitúa en aquella incómoda posición de “último mono” y puede provocar que te preguntes cosas como:

 

  • Pero bueno, ¿es que siempre tengo que pasar por el tubo?
  • Aquí quién trabaja, ¿Amazon o yo?

 

Y otras comprensibles preguntas que solo encajarán en tu mente si te adaptas​     al esquema Amazon, que vendría a ser que tú trabajas para Amazon y para su​    cliente y, si no estás conforme con sus reglas, tranquilo que ya vendrá otro que lo esté o, a lo mejor, Amazon acaba vendiendo/copiando tus productos.

 

En Amazon manda el cliente, después Amazon y, finalmente, tú

 

Es un poco como cuando te explotan en un trabajo, te vas de ahí echando pestes y diciendo “es imposible que alguien aguante esto” pero ya hay 10 tíos con el currículum en la puerta esperando coger tu curro.

        

¿Qué debe preocuparme en Amazon Retail?

Entonces, tu preocupación pasa por conseguir el producto y conseguir la mejor negociación posible con ellos. Debes tener en cuenta factores importantes​           cuando negocies, por ejemplo: ​

 

  • ¿Qué ocurre en caso de sobre estocaje?
  • ¿Qué pasa con las devoluciones? Hago inciso en este punto porque es algo que debes negociar súper bien, si no, por defecto, te comerás todas las devoluciones independientemente del estado en el que esté el producto devuelto. Es decir, si no negocias nada Amazon te propone que te comas el 100%. Puedes negociar varias cosas. Te aconsejo que negocies algo como solo aceptar las devoluciones de productos en buen estado a cambio de una penalización (por ejemplo, un 2% de lo facturado)
  • ¿Cuándo y cómo nos pagarán? Si no negocias la forma de pago, ellos pagan a 90 días. Así que, por ejemplo, puedes negociar un pago a 30 días con una penalización del 3%. Como ves, siempre hay una penalización

 

Amazon tiene plena potestad para fijar los precios​        que quieran con lo que​  puede resultar muy complicado no prever este extremo. Déjalo muy claro con el responsable de Amazon con el que negocies antes de ponerte manos a la venta.

  

Ventajas de Amazon Retail

Visto lo visto hasta el momento parece que Amazon Retail tiene bastantes inconvenientes, pero​ también cuenta con importantes ventajas competitivas​.

 

Vender en este régimen supone que sólo tienes que tener contento a Amazon. El producto lo venden ellos y lo gestionan ellos, con lo que tú​ evitas todos los puntos de fricción con el cliente final​ (obviamente si tu producto tiene la calidad mínima esperada).

 

Amazon Retail es ideal para quitarte de encima el marrón de logística

 

Por su parte Amazon no es lo que se dice tonto, así que​ priorizará la venta de aquellos artículos que podríamos denominar “suyos” ​.  ¿Cómo lo hará? pues dándoles más visibilidad, a través de su programa Prime con sellito incorporado en los productos y haciéndole un hueco en la Buy Box (más adelante veremos qué es la Buy Box y cómo ganarla).

 

Por último, pero no por ello es una cuestión menor, tenemos que hablar de las posibilidades de venta internacional​, que con este modelo de negocio son enormes ya que Amazon venderá sus productos en todos aquellos países en los que opera (lo cierto es que ya tengan o no presencia directa, su alcance es prácticamente global).

        

¿Qué es Amazon Marketplace?

Imagina Amazon como un ​enorme centro comercial​. En el caso de adscribirte a este modelo de venta lo que estarás haciendo será acceder a un local en el que comercializar tus productos dentro de ese centro. ​Un poco como esa filosofía El Corte Inglés​. Ellos tienen los edificios y el tráfico generado por su marca y su publicidad y tú montas la tienda Chanel, Dior o Estée Lauder en su planta baja, siempre con su permiso y previo pago.

 

Amazon Marketplace funciona como El Corte Inglés, marcas que pagan por estar en sus centros comerciales

 

Tú tienes tu negocio que gestionas de la manera que consideras conveniente y utilizas Amazon como un canal más de comercialización. ​ De ti depende el nivel de impacto que le quieras dar sobre el global de tu negocio.

 

Tienes ​total libertad para fijar tu política de precios​, gestionar stocks y eres el responsable final de cara al cliente: a ti te corresponde tratar directamente con ellos. Dependiendo de tu performance, ​Amazon decidirá si pasas el corte para seguir vendiendo o no en su tienda​.

       

Opciones de fullfilment en Amazon Marketplace

En cuanto a la logística, almacenamiento y envío puedes optar por ocuparte tú del asunto o gestionarlo vía Amazon. Esto es lo que en Amazon se conoce como ​fullfillment.

Si traducimos literalmente esta palabra del inglés ​el término es:

“cumplimiento” ​ y define bastante bien a lo que nos referimos, es una forma de identificar quién tiene la responsabilidad sobre la logística, el almacenaje, gestión del envío, devoluciones y servicio al cliente en general. ​​Existen dos tipos de fulfillment​:

 

  • Fulfilled by Merchant​: control total y responsabilidad directa sobre el envío y entrega por parte del vendedor. ​Obviamente esto no es lo que más le gusta a Amazon​ que se obsesiona con el control y la experiencia de compra, de hecho, los productos FBM difícilmente serán elegidos para participar en el programa Prime.
  • Fulfilled by Amazon​: el famoso FBA. En este caso ​delegamos toda la gestión de los pedidos directamente en Amazon​. Tenemos que asegurarnos de enviar a sus centros logísticos todo el stock necesario y dejar que se ocupen del almacenaje, manipulado, envío, devoluciones, atención al cliente en varios idiomas… Como es evidente ​esto conlleva un coste, pero, siendo sinceros, no es muy diferente al que tendría gestionar todos estos extremos con un tercero​ y tiene la enorme ventaja de hacer que Amazon nos mire con buenos ojos (entrando en Prime y mejorando el SEO, por ejemplo). Además, los precios de envío son súper competitivos y no tienen competencia. Enviar una mesa a Alemania puede rondar los 6€ y, además, tienes la ventaja de que, si llama el cliente alemán con un problema, FBA cuenta con alemanes nativos para atender a dicho cliente. Suena bien, ¿no? Parece ser tan bicoca como en su día fue el dropshipping. Es por eso que se ha puesto muy de moda usar FBA.

¿Amazon Retail o Amazon Marketplace?

Esta decisión entre Retail y Marketplace no debe tomarse a la ligera​. Para empezar, ten en cuenta que para el usuario el proceso de compra resulta bastante opaco en cuanto a vendedores.

 

El usuario no acostumbra a distinguir AZ Retail de AZ Marketplace

 

La percepción general es que compran en Amazon no en tu tienda, así que en ese sentido el comprador no aprecia una gran diferencia. Ah, y ese cliente siempre será de Amazon, ​olvídate de hacer acciones comerciales utilizando sus datos, puesto que te echarán de Amazon​.

 

Por otra parte, ​cualquier modelo de venta aplicado en Amazon implica necesariamente hacer concesiones​. Siendo Retail limitas tu negocio, siendo

Marketplace te la juegas a chocar con sus normas que no son nada imparciales.

 

Puedes acabar con tu producto ​compitiendo contra el propio Amazon​, con la importación paralela o, directamente, baneados del marketplace en el momento en el que decidan que no quieren asumirte como competidor. Un buen ejemplo, aunque bastante extremo, es el de ​lo que ocurrió con Toys R Usque pasó de tener un contrato de exclusividad en la venta de juguetes a estar fuera (lo que ha tenido que ver con su quiebra de manera determinante).

 

 ​Cualquier modelo de venta en Amazon conlleva concesiones

        

Capítulo 1: ¿Es Amazon para mí?

​                     ​

Antes de seguir leyendo vamos a asegurarnos de algo que no se debería obviar. Amazon no es para todo el mundo​. En la propia introducción lo dejaba un tanto en el aire porque puede que este manual te sirva para entender si deberías o no vender en Amazon.

 

Amazon NO es para todo el mundo

Amazon es para ti si…

  • Eres fabricante y tienes un buen margen
  • Eres mayorista y tienes un buen margen
  • Eres retailer y tienes un buen margen (pero debes vigilar mucho con la competencia y con Amazon como competidor)
  • Tienes un producto único
  • Tienes un producto con muy poca competencia
  • Tienes la distribución exclusiva de un producto (en uno o varios territorios)
  • Importas productos muy baratos y los revendes
  • Importas y modificas productos y los revendes
  • Vendes lo mismo que otros, pero puedes rebajar su precio, aguantar la comisión que te cobra Amazon y seguir ganando
  • Vendes lo mismo que otros, pero puedes entregarlo antes (y ganar dinero)
  • Cumples alguno de los factores anteriores y o tienes una tienda online
  • Cumples alguno de los factores anteriores, tienes una tienda online y tus ventas en Amazon no canibalizarán las ventas de tu tienda online (complicado)

¿Cómo sé si soy carne de Amazon?

Lo primero que debes hacer es evaluar tu producto, tu posición en la cadena de distribución, tu margen y tu competencia:

  1. Producto
    • ¿Se vende en Amazon?

○ Si no se vende, ¿se podría vender?

○ ¿Requiere demasiada personalización como para venderlo en Amazon?

○ ¿Requiere demasiada asistencia preventa como para venderlo en Amazon?

  1. Posición en la cadena de distribución, esto determinará (con mucha probabilidad) nuestro margen:
    • ¿Soy el fabricante?

○ ¿Soy mayorista?

○ ¿Soy retailer?

  1. Margen: ​ obviamente, cuanto más margen tengas, mejor. Este es un tema delicado en el que hay que tener en cuenta un factor importantísimo: la comisión de Amazon​ .​​ De media se suelen quedar con​       un 15% de cada venta ¿puedes permitirte renunciar a ese porcentaje?​            Ten en cuenta que, si hay una devolución, Amazon no se quedará ese 15%, pero si el pedido es gestionado por Amazon, lo que sí se quedarán es el coste del envío.

 

  1. Competencia:
    • ¿Hay alguien vendiendo lo mismo que tú?

○ ¿Está Amazon vendiendo lo mismo que tú? Si Amazon vende lo mismo que tú, cuidado, siempre saldrán primeros en los resultados de búsqueda.

 

Las comisiones que te cobrará Amazon por venta son diferentes en cada categoría y van desde el 5 hasta el 45%. La media sería un 15% sobre el PVP

 

Sobre esta competencia, ​es importante que mires todos los productos que vas a vender​ (es fácil si los miras utilizando el código EAN13 del producto).

 

Por cierto, podríamos profundizar un pelín en el tema “¿está Amazon vendiendo lo mismo que tú?”

A día de hoy, Amazon tiene 77 marcas propias, como publicaba ​Publicis​:

¿Qué vende Amazon? Pues mira, casi de todo: ​

  • Alimentación (salsas, snacks, té y algo más)
  • Alimentación orgánica infantil
  • Detergente infantil
  • Pañales
  • Papel de WC
  • Suplementos y vitaminas
  • Mobiliario de casa (desde muebles a cojines)
  • Mobiliario de oficina
  • Ropa (hombre, mujer y niños)

○ Para el trabajo

○ Casual

○ Denim

○ Ropa interior

○ Pijamas

○ Ropa de baño/playa

  • Calzado
  • Ropa unisex: calcetines, camisetas interiores…
  • Complementos de moda
  • Ropa de cama
  • Joyería
  • Pilas
  • Cables para cargar el teléfono
  • Destructores de papeles
  • Barbacoas
  • Tiendas de camping
  • Mochilas
  • Maletas

Si es que tienen hasta aceites así que, si no se han metido en tu producto, es posible que lo acaben haciendo. Por eso interesa fabricar para Amazon (lo veremos en la sección de Vendor).

¿Por qué vender en Amazon?

Prefiero no decírtelo yo, confío más en el criterio de gente que sabe más que yo. Así que, en palabras de retailers que venden en Amazon…

“Nosotros vemos Amazon como ​una oportunidad de crecimiento tanto nacional como internacional​.

 

Amazon va más allá de un canal de venta, ​es una herramienta de investigación de mercado, de competencia y un canal donde podemos escuchar e interlocutor con nuestros clientes directamente​.

 

Como cada operador, Amazon tiene sus pros y contras. Una de las principales ventajas es ​acceso inmediato a un gran volumen de tráfico​ que nos permite llegar a nuevos clientes que antes nos no conocían.

 

En cuanto a venta internacional, es una ​forma de exportación que no requiere grandes inversiones en logística o branding​.

 

No todo son ventajas, hay que tener en cuenta ​algunos retos que según marca y producto pueden variar. Hay mucha competencia​.  Estar en Amazon muchas veces significa entrar en la ​guerra de precios​. No podemos olvidarnos de la omnicanalidad y el posicionamiento de marca y precios para no penalizar otros canales de venta.

Amazon es la web de referencia y se ha convertido en el escaparate mundial de la venta online. Por lo tanto, ​no estar en Amazon hace que nos existas para una gran parte del público​.

 

Para Due-Home​, poder vender en Amazon ​ha supuesto poder crecer a un ritmo superior y poder reforzar la marca​.

 

Tener un comercio electrónico es un básico de cualquier empresa ​que venda productos o servicios. Pero ​desde hace ya tiempo no es suficiente con tener una tienda​, hay que conocer los marketplaces donde posicionar nuestros productos para vender más y mejor.

 

Amazon nos ofrece el mayor mercado del mundo ​para vender nuestros productos, aunque también es un lugar donde la competencia se agudiza, especialmente en precio. Si tienes un producto diferente o eres capaz de destacar sobre otros, no necesariamente en precio, seguro que Amazon puede ser un gran aliado para vender más y crecer.

 

Mi experiencia con Amazon ha sido con productos no exclusivos​, de esta forma la competencia ha sido muy dura, siendo realmente complicado vender y crecer. Pero ​con productos propios o exclusivos se pueden conseguir mejores resultados​.

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