Capítulo 5: tu primera venta y las siguientes

Ha llegado la primera venta, ¡bien! A todos nos hace ilusión ese momento, pero es solo el primer paso de un largo camino basado en un verbo de la primera conjugación: ​escalar​.

 

Una vez conseguida la primera venta y gestionado su envío, hay que hacer exhaustivo seguimiento y comprobar que el envío queda entregado dentro de plazo. ​Si por alguna razón ves cualquier problema o que el pedido se entregará fuera de plazo, llama al cliente y avísale antes de que él reclame​.

Eso te evitará malas valoraciones.

Evita empezar tu historial de ventas con valoraciones negativas

Suponiendo que todo ha ido bien (si no, mal empezamos) y que la entrega se ha realizado en plazo, el cliente puede valorarnos positivamente. Esto es algo clave en los inicios. ​Las valoraciones son clave para poder tener las ratios de performance que pide Amazon​.

        

¿Cómo incentivar las valoraciones?

Efectivamente, ​se pueden incentivar las valoraciones​.

Antes de explicar cómo, hago un alto en el camino. Existen empresas dedicadas a crear valoraciones que puedes comprar.

 

No digo que esas empresas sean malas ni mucho menos, hacen su trabajo. Pero un esquema de compra de valoraciones, o está muy bien hecho, o es fácilmente detectable y penalizable. ​De hecho, Amazon las prohibió en su última actualización de las políticas de reseñas de octubre 2016​, por lo tanto, yo pasaría totalmente de ellas si no queremos exponernos a perder el dinero invertido en dichas reseñas. Así que, antes de hacer cosas como “voy a comprar unas reseñas en Fiverr por 5$”, piénsatelo bien.

 

Por ponerte un ejemplo que me ha pasado, ​pídele a un amigo tuyo con el cuál tienes alguna relación dentro de Amazon​ (por ejemplo, le compras un regalo y se lo envías a su casa por Navidad) que compre un producto tuyo y lo valore. Amazon no publicará esa reseña por ser “tendenciosa” debido a la relación que tenéis​. Ellos saben que le has comprado un regalo, así que saben que tienes relación con esa persona.  ​Si tienes curiosidad por saber las directrices,aquí las tienes.

No te digo ya si la reseña llega desde la misma IP o el mismo dispositivo con el que tú subes los productos. Ese es el nivel de precisión que tienen con las reseñas, así que ​imagina qué pueden hacer si detectan un esquema de reseñas compradas​.

 

Hoy en día, la ​única forma 100% segura de incentivar las reseñas en Amazon es hacerlo a través del  programa Amazon Vine.

 

En ese sentido, está claro que ​lo que viene ya son las video reseñas​. Amazonpidió la patente de la marca AmazonTube en Navidad de 2017, así que ya vemos por dónde van los tiros: ¿para qué darle tráfico a Youtube si puedo tener mi propio tube?

 

Como puedes ver, ​ Amazon funciona tipo Google​ (y tiene su lógica): a la que se detecta un esquema que pueda ser incentivado o pagado para conseguir más ventas y/o mejor posicionamiento, se capa. Y, si algo funciona, pero en la competencia (Youtube), se copia.

 

Dicho esto, siempre podéis pedir a los clientes que os valoren. ​Las valoraciones positivas servirán para que en el supuesto que compitas con otro seller en igualdad de precio y plazo de envío puedas ganar la buybox​ si tú performance de vendedor está mejor que la de él. Esto lo hemos comentado anteriormente en los factores que influyen en ganar la Buy Box.

 

Para terminar, siempre ​puedes intentar incentivar a los Top Reviewers de Amazon​, una serie de personas que están muy bien consideradas por Amazon de cara a reseñar productos: ​https://www.amazon.es/review/top-reviewers

Herramientas de gestión de opiniones

Gestionar las opiniones y los emails de recordatorio para que opinen tus clientes puede ser una tarea pesada si tienes que hacerlo a mano. Te recomiendo estos softwares que pueden ayudarte a automatizar este trabajo:

Incentivar canales internos y externos de tráfico

Una de las claves de toda estrategia de negocio es, precisamente, no compartimentar los canales radicalmente.

Hablamos de incluir Amazon dentro de la omnicanalidad de nuestras ventas y de​ buscar sinergias desde todos los canales internos y externos ​a nuestra disposición para escalar las ventas.

La próxima batalla de las ventas de Amazon se lidiará en canales externos

Esto es objetivamente bueno para el negocio de manera directa mientras que, de manera indirecta, ​nos ayuda impulsando nuestro rendimiento como vendedores​ en Amazon con lo que eso implica por ejemplo en cuanto a SEO o las posibilidades de entrar en la Buy Box. Estos son factores que representan un proceso en el que unos aspectos van retroalimentando a los otros.

        

Usar canales externos para escalar las ventas

Cuando hablamos de canales externos nos referimos a todos aquellos que, ya sean propios, ganados o de pago, pueden utilizarse para incrementar las conversiones en Amazon.

 

En realidad, no es nada más revolucionario que lo que haríamos para intentar vender más en una tienda online​. La principal diferencia es que en este caso la ficha de producto/landing page de destino para nuestras acciones será la de nuestro producto en Amazon en lugar de la de ese producto en nuestro eCommerce.

 

Dentro de tu plan de marketing debes tener en cuenta cómo enviar tráfico desde fuera de Amazon a tus listings de Amazon

 

Si te preguntas qué canales puedes utilizar yo te recomendaría:

Email marketing

Es un básico. Funciona muy bien, tiene una buena tasa de conversión y nos permite segmentar muy eficazmente. El principal escollo es conseguir generar unas buenas listas de correo, pero merece la pena trabajarlo a fondo porque esta estrategia es la que conlleva una menor inversión. Ten en cuenta que lo que puedes hacer es llevar a usuarios que ya tengas en tu lista de correos a Amazon, ​no usar los clientes de Amazon para tu lista de mails​, puesto que, si lo haces y Amazon te detecta, ​te echarán​ de Amazon. ​Los clientes que te compran en Amazon no son tus clientes, son los clientes de Amazon​.

PPC Buscadores

Vamos, Adwords, Bing Ads o Yahoo Ads. No hay duda que la red de búsqueda de Google es de lo más eficiente de cara a la conversión directa (y que la de Display de Adwords te da una amplísima cobertura). El problema que tiene Adwords es que ​no es barato​ y si sumas costes de captación por esta vía a los que ya tiene por sí mismo vender en Amazon y los que supone el propio producto… sí, es posible que no salgan las cuentas.

PPC en Social Ads

Es algo más barato (al menos dependiendo del producto) pero muy interesante. Utilizar Facmanual Ads nos brinda la posibilidad de utilizar criterios de segmentación mucho más precisos y centrados en las motivaciones y preferencias personales de los usuarios. Aunasí, te digo lo mismo que con Adwords: las cuentas claras antes de empezar.

SEO

Posicionando landings en buscadores optimizadas​​para las keywords más relevantes de cara a producto, podemos conseguir que las visitas hagan ​click en el enlace correspondiente y acabar cerrando la compra directamente en Amazon​. Es un paso intermedio y siempre tendrá una conversión menor que si se hiciera toda la operación de manera directa, pero no subestimes el poder del tráfico referido orgánicamente.

        

Content marketing

Combinando distintos canales puedes utilizar el contenido como un arma de venta muy efectiva. Por ejemplo,utilizando tu blog para hacer reviews y​     tutoriales de tus productos que irían convenientemente enlazados y serían​        dinamizados utilizando las redes sociales. Es una estrategia que puede ser tan cara o barata como la quieras complicar, pero no es imprescindible que te metas en una calidad profesional ya que simplemente tienes que exponer de la manera más eficaz posible las ventajas del producto.

Afiliación

Si dispones de un buen puñado de stakeholders (esas partes interesadas en la empresa que van de los accionistas a los proveedores pasando por empleados y clientes fidelizados) siempre puedes estimular las ventas desde aquí. Tus propios trabajadores, clientes satisfechos, gente con cierto nivel de influencia en tu público objetivo… todos ellos pueden contribuir a través de sus propios canales y conseguir una contraprestación. Anima e incentiva este tipo de medidas.

 

Ten en cuenta por eso que, si usas el propio programa de afiliados de Amazon, tienen capadas ciertas cosas como generar anuncios en Facmanual Ads directamente con una URL de afiliación, por lo que antes deberás hacer pasar al usuario por una landing page y, de ahí, al enlace de afiliación en cuestión.

        

Backlinks

Los factores de ranking para posicionar una URL de Amazon en Google son los mismos que para posicionar cualquier otro contenido (y los enlaces de calidad que apuntan a contenidos/URLs son uno de los principales factores de ranking), así que podemos construir backlinks hacia URLs de nuestros​      productos de Amazon para hacerlos subir en los resultados de búsqueda para​    ciertas palabras clave.

Promocionar URLs de búsqueda

Una forma de hacer subir nuestros resultados dentro de Amazon es darle​         señales al algoritmo de Amazon (A9) para que crea que nuestros productos​    son relevantes. Esto es tan sencillo como utilizar una URL de búsqueda de

Amazon usando las keywords que queremos potenciar y conseguir que en esa URL aparezca solo nuestro producto usando combinaciones de keywords o filtros. Después, promocionamos esa URL con campañas de PPC.

Conseguir unboxings

Pues eso, contratemos unboxings con influencers, bien sea en Facmanual, Youtube, Instagram (usemos los Instagram Live para que nos pongan link) o Pinterest. A más relevancia, enlaces y clics, mejor.

Usar páginas de ofertas, cupones u ofertas diarias

Nos pueden servir para publicar nuestro producto con un descuentazo y darle más relevancia e incluso conseguir más ventas

Spammeo en foros

Digo spammeo porque no hay otra forma de llamarlo. Publicar nuestro producto en foros relevantes y conseguir más ventas y más clics a enlaces de nuestros productos. ​Reddit​ también es un buen sitio para spammear, sobre todo si vendemos en Estados Unidos.

Spammeo en Facmanual

Podemos utilizar ​Tigerpostpara ​automatizar lo que posteamos en grupos y fanpages de Facmanual ​y así conseguir más clics y ventas.

No nos engañemos porque la cosa se va a poner cada vez más y más competitiva a la hora de vender en Amazon. Esto ya se empieza a notar desde hace tiempo a nivel interno dentro del marketplace, pero ​la próxima pelea ya se está librando en los canales externos​.

 

Si tu negocio está basado en un 50% o más en lo que genera Amazon será mejor que vayas apretando los dientes y trabajando duro en las ventas obtenidas desde canales exteriores.

 

Importante: ​ evidentemente muchas de estas estrategias para conseguir ventas off page ​pasan por ser fabricantes o tener garantizada la exclusividad del producto y, por tanto, la Buy Box. A nadie le interesa hacerle la captación a un competidor porque representaría una doble pérdida de dinero y oportunidades.

 

Usar canales internos para escalar las ventas

Desde dentro de la propia plataforma también hay acciones que se pueden llevar a cabo con el objetivo de impulsar las ventas. Básicamente hablamos de dos vías:

SEO para Amazon

A lo largo de este mismo manual ya hemos hablado de las posibilidades del posicionamiento orgánico dentro del buscador de Amazon. Cada vez es más importante “rascar” tráfico porque ese buscador se está convirtiendo en el Google del eCommerce. Aquí te he avanzado lo básico que debes controlar en tus productos, pero puedes profundizar aún más en el tema en este otro eboo​  kde SEO para Amazon específico que también tienes disponible.

        

Cupones de descuento y promociones

Dentro de las ​posibilidades internas de promoción​ disponibles en Amazon tienes algunas opciones interesantes. Desde el envío gratuito al clásico 2×1 y, no podía ser de otra forma, los cupones descuento.

 

Se trata de sencillos ​códigos que el comprador tiene que introducir en el momento del checkout​ y constituyen un descuento sobre el precio final. Cuando crees la promoción puedes especificar si quieres que lleve o no asociado un código de descuento y el importe del mismo. Además, es posible limitar la redención del cupón una vez por comprador o permitir que los clientes apliquen más de un código a la misma compra.

 

Como lo de combinar promociones puede ser un poco delicado, ​puedes guiarte utilizando esta tabla​. Puede parecer un poco enrevesado, pero en realidad solo hace falta diferenciar entre la lógica de las mecánicas promocionales exclusivas o complementarias.

 

Tipos Lógica de las combinaciones Ejemplos
Preferente ●      Se puede combinar con

todos los códigos promocionales sin restricciones.

●      Se puede combinar con todas las promociones sin códigos promocionales.

●      Si hay varios códigos promocionales preferentes, se aplica la promoción que ofrezca mayor beneficio.

Ofreces una promoción preferente:

●               10 % de descuento en zapatosY una promoción sin restricciones:

●               20 % de descuento en sombrerosUn cliente compra un sombrero y un par de zapatos y obtiene ambos descuentos. O BIEN ofreces dos promociones preferentes:

●               10 % de descuento en zapatos

●               20 % de descuento en sombrerosUn cliente compra un sombrero y un par de zapatos, y obtiene el mayor de los dos descuentos (20 %).

Sin restricciones ●      Se puede combinar con

todos los códigos promocionales sin restricciones.

●      Se puede combinar con un código promocional preferente.

●      Se puede combinar con todas las promociones

Ofreces tres promociones sin restricciones:

●               Envío gratis en pedidos por un importe superior a 20 EUR

●               10 % de descuento en abrigos

●               Por la compra de un sombrero, consigue una bufanda gratisUn cliente compra un sombrero y un abrigo por 100 EUR y recibe un 10 % de descuento en el abrigo, más una bufanda gratuita y el envío gratis.

)

sin códigos promocionales.
Exclusiva

No se puede combinar con ningún otro código promocional.

Se puede combinar con todas las promociones sin códigos promocionales.

Ofreces dos promociones del tipo Exclusivo:

●            10 % de descuento en zapatos

●            20 % de descuento en sombrerosUn cliente compra un sombrero y un par de zapatos, y obtiene el mayor de los dos descuentos (20 %). O BIEN ofreces una promoción del tipo Exclusivo:

●            10 % de descuento en zapatosY una promoción sin restricciones:

●            20 % de descuento en sombrerosUn cliente compra un sombrero y un par de zapatos, y obtiene el mayor de los dos descuentos (20 %). O BIEN ofreces una promoción del tipo Exclusivo:

●            10 % de descuento en zapatosY una promoción sin código promocional:

●            20 % de descuento en sombrerosUn cliente compra un sombrero y un par de zapatos y obtiene ambos descuentos.

 

PPC para Amazon

La posibilidad de promocionar nuestros productos dentro de Amazon mediante el pago hace que destaquen mucho más, tengan mejores posiciones, CTR y, por lo tanto, más ventas. Los precios son razonables y aunque la plataforma no es que sea muy sofisticada, al menos cumple con su papel.

 

Amazon también tiene sus anuncios en formato gráfico​. Se tata de banners al estilo de los que puedes encontrar en otras plataformas, pero con las particularidades y limitaciones en cuanto a estilo de este marketplace.

 

Si hay una premisa que es básica para Amazon es que la experiencia de compra prima por encima de todas las cosas ¿qué quiero decir con esto? Pues que no esperes animaciones estroboscópicas, rich media, música en autoplay ni nada de nada más allá de un simple título, un logo, la descripción del producto, rating, en algunos formatos un pequeño copy y, por supuesto, un botón de comprar​. La publicidad siempre se integra con la navegación​ y trata de interrumpir lo menos posible.

 

Eso sí: es cierto que ​vienen importantes cambios en este sentido​, parece que la cosa se va a poner interesante con nuevos formatos enriquecidos como este empoderamiento con video incorporado de Acura

 

Este formato se llama Amazon Enhanced Content (AEC) y está disponible solo​  para marcas. Este tipo de páginas están especialmente pensadas para​            optimizar el contenido y la experiencia de Amazon de cara a los móviles. Así que, como Google, Amazon tiene su propio “Mobileggedon” o “Mobile First​       Update”, los cambios implementados en Google para dar más prominencia en​         los resultados de búsqueda a las páginas optimizadas para móviles, algo muy lógico teniendo en cuenta que el tráfico desde Smartphones representa ya más de la mitad del tráfico en Google (y en Amazon, será tres cuartos de lo mismo).

 

Este último ejemplo de Acura me sirve para comentar algo importante, una cuestión relacionada con el usuario. Si os fijáis en esta landing page de Acura lo primero que os llama la atención es lo que hay (vídeo destacado y branding especialmente) pero ¿y lo que no hay?

 

Amazon Enhanced Content está disponible solo para las marcasEfectivamente: no existe una Buy Box​. Esto es bastante revolucionario cuando estamos hablando de un eCommerce, pero claro, puede existir un movimiento estratégico detrás. El mercado publicitario online sigue siendo el gran negocio de Google, Facmanual entró con fuerza y se ha hecho con una importante cuota y Amazon… Amazon jamás renuncia a un negocio potencial.

 

En mi blog ​ hablé hace un tiempo sobre hacer campañas publicitarias en Amazon. ​En 2017, las campañas publicitarias en Amazon facturaron 945M$​. El departamento de campañas de publicidad fue el que más creció en facturación dentro de Amazon, así que imagínate el potencial que tiene.