Capítulo 4: posicionando un producto en Amazon
Para entender el posicionamiento en Amazon, primero debemos distinguir entre los dos rankings:
- Tenemos el ranking en las categorías de productos o en las búsquedas de Amazon, cuyo posicionamiento ya comentamos en el manual cómohacer SEO en Amazon
- Y también tenemos el ranking dentro de las fichas de producto.
Este segundo ranking se presenta cuando hay más de un vendedor vendiendo el mismo producto.
Es por eso por lo que los códigos EAN13 son importantes para Amazon, puesto que le permiten agrupar a varios vendedores del mismo producto en una misma ficha de producto, pasamos de tener una ficha de producto con varias opciones (visibles y no visibles) …
… a una página completa donde tenemos las 13 opciones de venta de productos nuevos que coinciden con el EAN13 de “Optimum Nutrition Gold Standard 100% Whey Proteína en Polvo, Chocolate – 908 g”
El primer resultado dentro de cada listado de ranking de producto es el que pertenece a la Buy Box.
¿Qué es la Buy Box?
La Buy Box es el recuadro de compra directa de un producto.
También conocido como “el lugar a la derecha de la página del producto que tiene el botón Añadir a la cesta”.
Pero más que explicarlo con texto, lo haré con una imagen.
Resumiendo, el que se lleva la Buy Box se lleva un % muy alto de las ventas, como pasa con los clics en los primeros resultados de búsqueda en Google. Por lo tanto, es de vital importancia estar en esa Buy Box para cuantos más productos mejor o, en su defecto, estar el segundo o el tercero en las otras opciones de compra para poder llevarnos unas cuantas ventas.
La Buy Box es el recuadro de compra directa dentro de una ficha de producto
Para terminarlo y hacerlo todavía más gráfico, te diré que:
Como ves, el Buy Box no es el precio más bajo. Curioso, ¿eh?
¿Cómo ganar la Buy Box?
Por lo que hemos hablado hasta el momento de la famosa Buy Box ya ha quedado más que claro que es muy importante hacerse con ella. Aparecer o no puede ser la diferencia entre vender y no vender, pero ¿cómo gano la Buy Box? vamos con unos cuantos consejos para que lo logres.
Ganar la Buy Box es imprescindible para maximizar las ventas de un producto
Para Amazon lo importante es vender y hacerlo de manera recurrente. De ahí que haya implementado algo tan agresivo como el programa Prime con el que ha perdido dinero sólo para asegurarse la recurrencia (tanto es así que ya han subido el precio de la suscripción anual en España). Para lograr que un cliente vuelva, Amazon entiende que tiene que estar satisfecho y por eso sólo otorga la Buy Box a aquellos vendedores que les ofrecen garantías en cuanto a producto y servicio.
Tienes que reunir todas estas señales de autoridad y hacer que estén al más alto nivel posible:
Estado de comerciante destacado
Ya te decíamos que sólo los vendedores con una cuenta pro pueden acceder a la Buy Box. Necesitas avalar una trayectoria de mínimo 3 meses con un buen historial de ventas antes de empezar a hablar. Estos 3 meses pueden irse hasta los 6 dependiendo de la categoría del producto.
Fulfillment
Para Amazon el hecho de ser los responsables finales de la gestión con el cliente siempre es un plus, por eso si estás en régimen de FBA tendrás más opciones de ganar la preciada posición.
Tiempos de envío
Es evidente que Amazon tiene puesto el foco en el envío casi inmediato y muy eficiente. De ahí que priorice a aquellos vendedores con mejores ratios de entrega a tiempo. Procura que nunca bajen del 97%.
Precio
Uno de los factores más determinantes es el precio final del producto (incluyendo todas las tasas y gastos de envío). Haz un buen estudio de tus competidores y muchos números con respecto a tu margen. Si estás en condiciones de dar el mejor precio y el resto de tus parámetros son normales, puedes rankear por encima de otros competidores a priori mejor colocados.
Para automatizar este proceso de búsqueda de precios, comparativa y repricing (subir y bajar precios según lo haga la competencia) tienes herramientas como:
Reviews y valoraciones
Tiene sentido que, si lo más importante es tener clientes satisfechos, la cantidad y calidad de las opiniones sean determinantes. Tienes que estimular al máximo a los compradores para que dejen sus opiniones, pídeselo directamente incluso añadiendo algún detalle en el propio envío como una simple tarjeta. Ni que decir tiene que hay que tomarse muy en serio el feedback negativo cuando ocurra para tratar de revertirlo.
Las herramientas que te recomiendo para automatizar esta tarea (intenta no hacerla a mano cuando tengas un cierto volumen de pedidos) son:
Stock
Este es el factor que está menos claro de todos. Sí que es manifiestamente claro que aquellos productos que se quedan sin existencias regularmente sufren para entrar en Buy Box, pero no está claro cuando se daña este factor por ejemplo cuando hay una reposición más o menos rápida. Ante la duda procura mantener el stock de tus listings eso influye.
El stock puedes controlarlo con un ERP o con herramientas como
Tiempo de respuesta
Todo lo que suponga responder a cualquier incidencia fuera de las primeras 24 horas te está penalizando. Primero porque eso suele suponer tener más comentarios negativos y segundo porque existe un acuerdo con Amazon al que nos referimos como SLA o Service Level Agreement que especifica que ese es el periodo máximo de respuesta. Evidentemente esto afecta a tu performance como vendedor, así que procura contestar siempre hacerlo en tiempo.
¿Qué factores de ranking tiene Amazon?
Para Amazon, igual que para Google, existe una relevancia en los resultados. Obviamente en el caso del eCommerce la relevancia está en el porcentaje de posibilidades de cerrar la venta especialmente, pero hay bastante más.
Los factores de ranking de Amazon se aúnan en su algoritmo A9
Ventas
Cuanto más vende un producto más alto aparece en los resultados de búsqueda. Y por más keywords (los productos que tienen un ranking más alto llegan a devolver resultados para más de 8 palabras clave diferentes)
Categorización
Amazon te pide que indiques una categoría al dar de alta tu producto para desambiguar si fuera preciso. Este es un tema crítico porque la diferencia entre estar o no en la categoría correcta supone un auténtico mundo en cuestión de visibilidad.
Fullfillment
Con esto se refieren a cuatro casuísticas que pueden darse para un producto:
- Vendido y enviado por Amazon: el mejor de los casos
- En el programa Prime: el segundo mejor caso
- Vendido por un tercero con logística y almacenamiento de Amazon: no es positivo.
- Vendido y enviado por un tercero: 0 positivo.
Keywords o palabras clave
Es muy importante hacer una keyword research o búsqueda de palabras clave, ya que la vas a necesitar para los contenidos de tus fichas de producto. Más adelante veremos herramientas que puedes utilizar. Las herramientas que puedes utilizar para hacer dichas búsquedas son:
- Sellics, la mejor de largo
- Keyword Inspector
- Sonar Tool(gratis)
- Google Keyword Planner (utilízala introduciendo la URL de producto de un competidor)
- io
- Merchant Words(gratis)
- Keyword Tool Dominator
- AsinKey
- Scientific Seller(gratis)
Descuentos
Tienen poca incidencia en el ranking, pero la tienen.
¿Cómo rellenar mi ficha de producto?
Vamos a desglosar qué debe tener una buena ficha de producto para posicionar bien en Amazon: título, descripción, información de producto, fotos, reviews y ofertas.
Título
Los has visto: son muy largos e hiperdetallados . Intenta introducir bastantes términos de tu keyword research (las páginas de Amazon rankean por varios muchas veces).
Los títulos deben ser de 200 caracteres o menos
Estos son los datos esenciales y el título corresponde, obviamente, al nombre del artículo.
Por extender, puedes escribir el Quijote. Para seguir con las proteínas whey, te dejo un ejemplo (para mí, excesivo):
“Proteína Whey Advanced 2.25Kg Vainilla Vitaloid – Whey Suplemento para Deportistas – Con concentrado de proteína de suero, aislado de proteína de soja, concentrado de proteína de leche, proteína de leche, dextrosa y péptido de glutamina derivado de proteína de trigo. Nuestra exclusiva triple fórmula de liberación, proporciona tres etapas de liberación para la maximizar su efecto durante tu entrenamiento – Advanced Whey Protein de Vitaloid incorpora elevados niveles de aminoácidos BCAA”, 72 palabras para un título.
Si tú no te lo has leído, los usuarios de Amazon tampoco lo harán así que, para ser claros, utiliza el sentido común además de técnicas SEO. Además, las keywords importantes para tu producto deben estar en la URL del producto.
Descripción
¿Te gusta escribir? Espero que sí, pero si no busca a alguien que lo haga por ti porque lo óptimo es que sobrepases los 1.000 caracteres.
Otra cosa que Amazon valora mucho es que pongas viñetas que ayuden a estructurar de manera visual las fichas (se recomiendan 5 como mínimo y ya has visto en los ejemplos anteriores que las fichas “top” de proteína whey tenían 6 viñetas).
La descripción óptima es de más de 1.000 caracteres
Si tu producto tiene algún condicionante legal a destacar, este es el sitio para comentarlo:
Información de producto y keywords
Rellena todos los campos, no cuesta nada y le ayudará a los potenciales clientes a encontrar tu producto:
La diferencia entre lo que llama términos de búsqueda y las palabras clave platinum está en la extensión de unas y otras. Las primeras las mide en bytes
(hasta 250) y las segundas en caracteres (texto libre que puede contener hasta 50)
Las fotos
Las fotos son importantes siempre. A los usuarios les gustan las fotos, a Amazon les gustan las fotos, a todos nos gustan las fotos. Pero, como hemos visto, no son un factor importante de ranking, aunque en algunos productos pueden tener más peso.
Sube todas las imágenes que puedas de cada producto y que estén a buena resolución (Amazon las pide a 1.000×1.000)
Reviews
Tu producto necesita tener un buen puñado de estrellas. Lo óptimo es que tengas al menos 15 criticas por producto y que de promedio superen las 4 estrellas.
Si no puedes conseguirlas de forma natural (con ventas), puedes comprarlas, aunque vigila porque podría ser que Amazon lo detectará y te pegará el toque.
Más adelante te explico por qué.
Consigue, al menos, 15 reseñas por producto
Ofertas
Esto no es en sí mismo un factor de ranking, pero lo que pasa es que mejora el número de clics que puedes recibir en los resultados de búsqueda al aparecer el precio anterior tachado.
Además, previsiblemente, venderás más y eso sí es un factor de ranking.
